財經雜志《產城》專訪天逸掌門人——李智：耳朵聽到的遠比眼睛看到的更重要
編者注：1992年8月，一個名為“天逸”的音響品牌在成都創立；2017年8月，“天逸”成為了發燒圈內家喻戶曉的品牌。但是，關于這個品牌成立的故事，卻鮮為人知。在“天逸”品牌成立25周年之際，著名財經雜志《產城》為天逸掌門人李智先生做專訪。
以下是專訪全文：
在社會等級森嚴、技術條件落后的時代，對音樂（尤其是藝術音樂）的需求與消費還只是少數人的專利。而在音響技術誕生后，音樂才真正走進了千家萬戶。現在我們不僅能在自己的家中欣賞音樂，還可以把音樂作為一種生活方式，卡拉OK就是其中的一個重要形式。
卡拉OK最早起源于日本，后來傳入中國臺灣，再由臺灣傳入大陸。而說到大陸的卡拉OK音響品牌，則不得不提天逸。特別是近年風靡全國的影吧/影K場所，稍微留心一下音響設備就會發現，天逸這個品牌的出現概率特別高。
在實體經濟不景氣的今天，傳統音響品牌能有這樣的市場占有率已屬難得。這家源于成都的中國高新技術企業在掌門人李智的領導下歷經了25年的風風雨雨，使天逸這一著名音響品牌屹立在國際音響舞臺上。
對自己的產品，李智并無太多夸耀，而是用技術來為自己正名，一副典型的“理工男”作派。在上世紀八十年代，李智就拿到了中科院光學專業的碩士學位，在中國音響圈最早的一批創業者中，堪稱技術精英。回憶起當初在成都的創業經歷，仿佛就在昨日。
起步：為求生存，自爆技術
1989年，李智從中科院畢業后，被分到了當時位于成都紅照壁的航空航天部。和他一起參加工作的幾名研究生想做民用項目，于是大家湊到了一起。在這段時間里，李智做過電視機的機外遙控器、復讀機、紅外耳機等一系列民用電子產品。后來跟其他合伙人商量后，覺得音響更大眾化，就開始做音響。
“當時我只能利用業余時間來做，最開始是做電路板，蠻辛苦的，親自跑城隍廟淘元器件。做出來后拿給其他人試唱了一下，大家反映不錯，說外面買的都沒有我這個效果好。” 得到了同伴的肯定后，李智更有信心了，他又開始做50195電子元件。當時，使用同類技術的日本產品要賣一兩千元，而李智花費的成本只要一兩百元。為了吸引潛在客戶，他還在《電子報》上寫了一篇文章，把別人不愿意公布的技術都公布出來了。
“一般人其實不愿意這樣做。但當時我們正在起步，要生存，顧忌不了太多。所以我把該寫的技術核心都寫出來了，別人如果看了就能學會，那我也就認了。”李智這樣解釋當初的沖動。
也許正是由于李智的膽大之舉，他的器材一下子就火了，“焊好板子再賣出去，價格可以翻一番，一個月能賣四五百塊板子，一個板子賺一百。當時我們的注冊資金才五萬元，一個月就賺了五萬。”就這樣，有了所謂的原始積累，一年就有幾十萬的收入。
上世紀90年代正值中國電子信息產業飛速發展的時刻，一切皆有可能，這也極大考驗著從業者的心理及判斷。就在李智正躊躇滿志地想著如何擴大規模、開發新產品時，合伙人之間也出現了些分歧，但很快大家就被他的技術實力以及對市場敏銳的判斷力給征服了，大家一致決定要在音響這塊天地好好干出一番大事業。
風波：背水一戰，轉向外銷
1993年，李智開始做卡拉OK的整機產品，幾年后又開始做功放，1997年進入家庭影院。據他回憶，當時的生意非常好，“從1997年開始，成都的工廠就不夠用了，有300多工人還是忙不過來。當時要擴產有兩個方案，其中一個是在成都工廠上加蓋，加蓋就要耽誤工期，重新租一個場地租金也貴，而且不配套。”
那個時候，廣州是中國最大的音響器材集散地，很多配件器材都要從廣州采購。每年單在運費上的投入都是幾百萬。經過深思熟慮，1999年，李智在廣州建了新工廠，兩地同時運轉，“這樣一來，我就節約了上百萬運費，同時采購費也省了下來，因為廠家知道我們在當地有工廠，就不敢多抬價了。”
但讓李智萬萬沒想到的是，在廣東建廠后不久，國內的音響市場就進入了衰退期。彼時，人們的休閑方式已經發生了巨大轉變，玩音響的人漸漸減少，國內音響市場一落千丈。李智只有忍痛裁員，成都工廠從三百多人裁到了一百多人，廣東工廠的情況也不容樂觀。
掙扎了一段時間，李智痛定思痛，干脆把成都的工廠關了，但這依然不能解決問題。國內市場眼看著已經沒有指望，李智想到了外銷。從2000年開始，他每年投到外銷上的錢超過百萬，帶領團隊年年到德國柏林、美國拉斯維加斯以及我國香港、上海等城市參加專業展，還在《環球資源》上打廣告，每年話費也是幾十上百萬。眼見著錢嘩嘩往外流，但還是沒有如愿以償地換回一個訂單。
“國外的公司會問你跟哪個品牌做過代工，你卻一個都說不上來，他就不信任你。當時廣東做外單的公司非常多，老外可以找其他有經驗的企業，沒必要拿你來試水。”李智感嘆說，這是他事業最困難的一段時期。當時很多公司通過縮小規模也能繼續做下去，但想到自己好不容易才做到今天這個規模，他舍不得，但要拿到老外的單子又確實太難。
就在這樣持續痛苦的糾結中，李智終于等來了第一個轉機。
逆襲：反客為主
2003年，飛利浦讓一個中國區的市場代理幫著找一家中國工廠做低音炮，而這個市場代理剛好是李智的同學，就這樣，李智順利拿下了飛利浦的訂單。“這個并不算是完全的外單，但確實是從這里就起步了。賺不賺錢不好說，但確實是個敲門磚。”
接下來，李智又跟夏普以及一家臺灣公司合作，外貿經驗變得豐富起來，每年參展過程中的合作機會也漸漸增多，這讓李智在談判時變得底氣十足，“到現在我們基本不參加展會，也很少主動找客戶了，基本上都是客戶主動找我，現在是我們選擇性地做一些具體有代表性和品牌實力的客戶。”
李智說，他的強大信心主要來源于技術，這也是外貿客戶之所以離不開天逸的原因，每年數百萬的研發投入，對全球高端音響技術的不斷追求終于換來了今天的成績，“無論是在專業音響行業，高清影音行業還是傳統的HI-FI領域，我們都各有各的核心技術。”說到這里，一向沉穩的李智也難掩自豪。
困惑：宣傳和銷售通路的中斷
李智和天逸音響的成長歷程也許只是中國音響行業發展史上的一個片段和縮影，不可否認，有更多的傳統音響企業倒在了前進的路上。自2002年起，中國傳統音響行業就開始走下坡路，2004年急劇下滑，到2005年跌入谷底。迄今仍無迎春回暖的跡象。
“傳統音響市場是一個比較小的市場，也是逐漸萎縮的市場，令我們頭疼和郁悶的是，一直以來，我們都缺少宣傳的通路和銷售的通路”。李智這樣向記者訴苦。據他介紹，十幾年前，中國的專業音像媒體還較多，相關企業可以在《電子報》、《音響世界》等媒體上發布廣告，消費者也認可這些刊物，所以宣傳思路很簡單。自從2000年后，這一宣傳渠道幾乎中斷，而隨著家電經營載體的變遷，銷售渠道也中斷了，產品不知道該放到哪里賣。國美、蘇寧從來不是傳統音響的集中地，網上開店也收效甚微。“音響需要到現場去聽和感受，同時體積也很龐大，現在能在網上購買天逸產品的都是一些了解品牌的老客戶，但這并不是消費的主流。”
“現在媒體的日子難過，廠家的日子也難過，因為廠家不知道怎么宣傳。關于媒體，其實我有個想法，你如果真正做成消費指導類的權威媒體，是很有前途的。不需要討好任何廠家，反過來廠家要來討好你。比如在美國，有一個媒體叫‘發燒天書’，一個音響品牌要想得到市場認可，沒有這家媒體的肯定會很難。歐美目前都有這樣的權威媒體，國內就缺少類似的平臺。這跟中國人的心態有關，急功近利。美國人就不是，他們的媒體不怕得罪廠家，不管多大的品牌，你的產品不好，他們絕不會昧著良心吹捧你，最終贏得了消費者的信任。中國的媒體卻跟著廠家一起忽悠消費者，最后把自己做死。”
忠告：這一行“水”太深
正如李智所說，失信于消費者也失去了市場。對于入門者而言，進入音響市場伊始就面臨著品牌的選擇，而音響市場目前的品牌魚龍混雜，讓不少消費者長期持幣觀望。
前些年，音響市場有個流行詞叫“假洋鬼子”，即國產的音響在自家名字前面非要加上丹麥、美國這樣的字眼，原因很簡單，歐美國家制造的音響產品在音響界大都享有盛名，這樣一來身價自然水漲船高。但由于提供給消費者的產品與其宣傳不符，最后反而傷害了自己的品牌形象。
另外，在家電銷售中價格透明度已越來越高的趨勢下，傳統音響的經銷商卻依然在哄抬價格。前幾年有一項調查顯示，在選擇套裝音響的消費者中，有28.2%的消費者因傳統音響銷售中“宰”人現象較為普遍而不愿意選購。
針對入門級的音響愛好者選購難的問題，李智也分享了自己的看法，“選音響需要先做一些功課，音響并不是越貴就越好，并不是你花了3萬元買的就一定比5千元的好。這個行業比較復雜，你要多了解，如果你耳朵比較好，那你就親自去聽，少信忽悠。耳朵聽到的東西遠比眼睛看到的東西更重要，你只是把它當成‘花瓶’，那就不叫音響了。如果你是門外漢，那就多問懂行的人，因為這一行‘水’太深。”
說到未來的計劃，李智表示，傳統Hi-Fi音響、家庭影院和卡拉OK音響依然是企業的核心產品，但接下來企業會更接地氣地開發一些更合適現代人需要的新產品，比如說無線藍牙音響、多媒體播放器、耳機放大器等等。
今年，天逸已完成了杜比全景聲（Dolby Atmos®）產品的開發，在市場投放后引來極大的關注度。李智表示，今后將會繼續加大研發投入，讓中國音響技術達到國際先進水平！
在傳統音響行業走向嚴冬的日子里，李智用堅持守住了屬于自己的春天。
粵公網安備 44011302000200 號